Formación Comercial

Formación ComercialLa Formación Comercial está tomando un papel relevante día a día en el seno de las empresas. El motivo viene por la confluencia de dos factores; por una parte la contracción de los mercados que trae consigo una reducción de la demanda y por otra parte la mayor información de la que disponen los compradores debido al rápido desarrollo de las nuevas tecnologías, Internet, Redes Sociales etc.

Por ello, en Más Ventas Consultores apostamos por la Formación Comercial ad hoc, como respuesta a un análisis previo donde hemos detectado desviaciones en alguno de los ratios comerciales o para dar respuestas a necesidades previamente detectadas por la Dirección Comercial.

Para que las acciones de Formación tengan el impacto deseado en resultados, han de ser fruto de meticuloso proceso. Dicho Proceso queda reflejado en la imagen adjunta, en la que vemos que para que la una acción formativa tenga el impacto que deseamos en la cifra de ventas debe ser:

1.-) Nacer de un proceso previo de Análisis, bien desde la Dirección Comercial, bien tras un proceso de Auditoría Comecial.

2.-) A medida. Es decir, partiendo de unos estructuras formativas básicas, para que la formación sea efectiva debe estar personalizada, adaptando los contenidos al sector, nivel y antiguedad de la fuerza de Ventas, Grado de Rivalidad Competitiva, Tipo de mercado (B2B, B2C) etc.

3.-) Orientada a Resultados. Es decir partiendo de unos conceptos teóricos básicos, la formación debe ser práctica y ajustada a la realidad del equipo de ventas, ilustrada con situaciones reales, ejemplos vividos, situaciones de éxito y también de error.

Con una Formación Comercial ajustada a estos parámetros estamos en condiciones de asegurar que tendrá un impacto directo en ventas cumpliendo así con la función básica de toda acción formativa en el área de ventas. Por otra parte, además del impacto directo y a corto plazo en resultados, una correcta planificación formativa irá conformando un sustrato de preparación en el equipo comercial que, a medio y largo plazo los prepará para cualquier eventualidad, cambio de tendencia etc.Formación Comercial Proceso