Curso de Cierre de Ventas en Málaga.

El equipo de Más Ventas ha desarrollado este mes de Diciembre un Curso de Cierre de  Ventas en Málaga. Dentro del Proceso Comercial, en la fase de Cierre de Ventas confluyen dos circunstancias:

1.-•Es la fase más compleja del Proceso Comercial.

Vendedores experimentados, en más ocasiones de las debidas suelen perder la venta en la última fase: El cierre. El buen hacer desplegado durante la entrevista de Ventas puede resultar estéril para la compañía y desolador para el vendedor que ve como la venta se pierde en un instante.
2.- Es el objetivo último de toda Entrevista de Ventas.

Por muchas visitas que realice un comercial y por magnífica que sea su presentación, si no cierra supondrá un alto coste para la compañía y una fuente de frustración par el vendedor.

Tres Claves en el Cierre de Ventas:

 

Curso de Cierre de Ventas en Málaga.

Momento es un elemento clave. ¿Cuándo Cerrar?

1.- Un cierre prematuro, cuando el comprador aún no está listo, pone en peligro toda la entrevista de ventas.

2.- «Seguir vendiendo» cuando el cliente está listo para el ok supone asumir riesgos y gran pérdida de productividad.

Método: otro elemento Clave: ¿Cómo Cerrar?

1.-  En el método de cierre adecuado influyen factores: El producto, el cliente, el tipo de entrevista de ventas, relación vendedor-cliente.

2.- La aplicación del método de cierre adecuado a las circunstancias evita la dilación innecesaria del cierre de ventas.

Tensión: ¿Hasta dónde tensar el cierre?.

El cierre implica un momento de cesión por parte del cliente, por lo que lleva implícito un punto de tensión.

1.- Aplicar más tensión de la debida cuando el cliente está interesado en cerrar puede suponer la pérdida de la venta.

2.- En otras ocasiones, el cliente necesita «un empujoncito». No aplicar un punto más de presión cuando es necesario implica dilatar el cierre y la posibilidad de perder la venta.

Objetivos: Curso de Cierre de Ventas en Málaga.

1.-Desarrollar  la habilidad del equipo comercial para detectar el oportuno momento del cierre, atendiendo analizando y gestionando correctamente las distintas señales de compra del cliente.

2.-Entrenar a la Fuerza de Ventas en los distintos métodos de cierre, profundizando en la correcta aplicación de cada una de las técnicas según los factores circunstanciales que encuentren en la Entrevista de Ventas.

3.-Identificación y correcta gestión del conjunto de emociones que aparecen en el momento del cierre (del vendedor y comprador), para que dicha fase se plantee con naturalidad y elegancia, pero al mismo tiempo con el punto de tensión necesarios según cada circunstancia.

4.-Manejo correcto de las Objeciones al Cierre (distintas a las objeciones al producto), evitando así situaciones injustificadas de dilación en el cierre.

5.-Trabajar con el equipo situaciones específicas de cierre, como son cierre con filtro, cierre con doble decisor, particularidades del cierre de clientes de cartera respecto a clientes potenciales etc.