Auditoría Comercial

El primer paso de un proceso de Consultoría Comercial es desglosar el Área Comercial de la Empresa.El equipo de Más Ventas dispone de metodología y herramientas contrastadas a través de  años de investigación en el área comercial. Las tres principales áreas de actuación son el área estratégica, los procesos comerciales y las personas que integran el área comercial.

1.- Área Estratégica.

Área Estratégica

Cuando se producen cambios en los mercados tán bruscos como los que estamos viviendo, es necesario pararse a revisar la Estrategia Comercial de la Compañía. Probablemente nos encontraremos con situaciones como la desaparición del segmento de mercado al que nos estábamos dirigiendo o cambios en los patrones de compra de dichos segmentos, aparción de nuevos competidores que atacan a nichos de nuestro mercado, etc. Una revisión de la estrategia comercial nos puede ayudar a detectar nuevas oportunidades de negocio que nos permitan incrementar la Cifra de Ventas.

2.- Auditoría de Procesos Comerciales.

Auditoría de Procesos

Es una parte fundamental del proceso de auditoría. Aquí revisamos la operativa comercial a tres niveles:

.- Vendedor: Analizamos todos el proceso comercial de los vendedores, desde el ruteo, administración de tiempos hasta cada una de las fases de la entrevista de ventas.

.- Mandos Comerciales: Revisamos el sistema de despacho de los Jefes de Venta hacia abajo (con vendedores) y hacia arriba con  la dirección de la compañía. Principales Kpis, estilos de dirección, capacidad de comunicación de directrices y de motivación etc.

.- Tecnología de Venta: Entendiendo por este concepto, no solo los sistemas tecnológicos en los que se apoya el proceso comercial, si no también todo el materíal de apoyo a venta con que cuenta el equipo comercial.

3.- Auditoría de Personas.

Auditoría de PersonasAquí habría que destacar tres fases en el proceso de análisis:

1ª Fase: Determinar el perfil necesario para el momento actual en cada uno de los puestos comerciales.

2ª Fase: Determinar el grado de adecuación de los integrantes del equipo a las demandas especificas del mercado en el momento actual.

3ª Fase: Determinar el grado de motivación e implicación de cada uno de los miembros del equipo comercial.

 

Si miras dentro de ti, encontrarás la forma de crecer